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O que faz uma força de vendas se diferenciar de simplesmente uma equipe de vendas?

Todo mundo usa a palavra força de vendas como sinônimo de equipe de vendas. Em sentido amplo, elas são correspondentes. Porém na prática, força de vendas é uma seleção de vendedores profissionais que entendem de vendas e sabem o que estão fazendo.

Uma equipe de vendas é apenas um grupo de vendedores, uma força de vendas é um time de pessoas capacitadas e apaixonadas por fazer o que precisa ser feito para que a venda aconteça.

Há nisso, uma grande diferença quanto à postura da equipe de vendas e a postura da força de vendas.

 

Essa postura tem um grande diferencial no resultado de vendas de uma empresa. Da mesma maneira em que há uma diferença gritante entre líder e gerente, há uma diferença gritante entre equipe de vendas e força de vendas.

Pensando dessa maneira, há 3 principais diferenciais de uma força de vendas em relação a uma equipe de vendas. O grande objetivo é construir um time forte de vendedores que estejam realmente comprometidos com o resultado da empresa.

1. Foco da força de vendas.

Uma força de vendas foca o aumento da lucratividade da empresa, e não apenas o aumento das vendas. Existe uma grande diferença entre aumento das vendas e aumento da lucratividade.

Aumento de vendas consiste apenas em vender mais, independente das ações que levem a esse resultado, podendo ser desde promoções, até sorteios e queimas de estoque.

O aumento da lucratividade nem sempre está relacionado com o número de vendas, mas sim de quanto entrará realmente no caixa da empresa com a venda.

Uma força de vendas entende que, muitas vezes é melhor deixar de vender, do que aplicar descontos para que a venda aconteça. Afinal quanto mais desconto, menor o lucro do produto ou serviço.

Por isso, em alguns casos é melhor deixar de vender um serviço que não aumentá a lucratividade da empresa, do que vender em quantidade a qualquer custo.

O grande desafio de todo gestor é construir uma força de vendas eficaz.

2. Conhecimento dos produtos / serviços.

A força de vendas entende do que vende!

Apesar de muito vendedor dizer que vende qualquer coisa, uma força de vendas é especialistanaquele tipo de segmento em que trabalha. Por isso, têm mais informações e detalhes técnicos sobre o que vende.

Não adianta colocar um vendedor de sapatos para vender apartamentos, ou um vendedor de serviços para vender trator. Uma força de vendas é um time que possui conhecimento de alto nível sobre um determinado produto ou serviço e trabalha apenas vendendo aquilo.

Geralmente, com o tempo de trabalho, acabam sendo referência no mercado, pois absorvem um grande networking, uma grande expertise e um grande relacionamento com os clientes.

É justamente o fato de ser especialista no que vende, que faz com que a força de vendasalimente os negócios de maneira inteligente, sem precisar apelar para concessões ou descontos. A força de vendas sabe o valor do que vende e consegue transformar a compra em uma experiência única para os clientes.

3. Especialização.

A força de vendas é um time altamente especializado.

As pessoas que fazem parte da força de vendas são vendedores de carreira, que sempre buscam aprimorar os seus conhecimentos para sempre entregar mais resultados para a empresa em que trabalham.

Uma força de vendas tem a consciência de que é o conhecimento o grande diferencial necessário para construir a sua reputação como vendedor e ajudar a empresa ter resultados.

A força de vendas é um time que se mantém constantemente atualizado.

A postura faz toda a diferença na força de vendas.

Os seguintes atributos de postura são fundamentais em uma força de vendas:

• Proatividade
• Dedicação
• Conhecimento dos processos da empresa
• Disposição para entregar resultados satisfatórios (mesmo quando não está fazendo somente o que gosta).

Com essa postura diferenciada, a força de vendas se destaca em relação a uma equipe de vendas. A força de vendas é a elite das vendas, é o time que toda empresa deseja.