Como a MRV Está Usando Dados e Inteligência Artificial para Revolucionar Suas Vendas

A MRV, uma das maiores incorporadoras do Brasil, está passando por uma transformação profunda em sua gestão comercial. Em entrevista ao podcast Modo Avião, Thiago Ely — vice-presidente comercial e de marketing da empresa — revelou como dados, liderança estratégica e inteligência artificial (IA) estão sendo usados para aumentar a eficiência nas vendas e capacitar corretores em um mercado cada vez mais competitivo.

Liderança Estratégica: O Motor da Eficiência

Ao migrar do setor de bebidas para o mercado imobiliário, Ely se deparou com uma realidade pouco estruturada. “Quando cheguei, o gerente fazia o trabalho do corretor, o diretor fazia o do gestor, e ninguém fazia o trabalho estratégico”, contou. A solução? Reorganizar os papéis e fortalecer a liderança.

A MRV reduziu seu time de corretores de 4.500 para 2.500 em 2023, focando em produtividade e qualidade. Segundo Ely, líderes inspiradores mantêm equipes engajadas, enquanto lideranças frágeis geram alta rotatividade e baixa performance.

IA e Dados: O Novo DNA das Vendas

Com uma base de 9,5 milhões de contatos e cerca de 110 mil leads mensais, a MRV percebeu que muitos clientes amadurecem a decisão de compra após interações com vários corretores. “O maior volume de conversões vem da base esquecida, dos leads antigos”, explicou Ely.

Para aproveitar esse potencial, a empresa desenvolveu um modelo de propensão de compra e integrou ferramentas de IA ao CRM Salesforce. Corretores agora contam com assistentes virtuais que agendam visitas, organizam prioridades e sugerem abordagens — tudo para tornar o processo mais eficiente.

Além disso, a MRV criou o “Marco”, uma IA interna que treina novos corretores, responde objeções e automatiza o recrutamento.

Expansão de Canais e Novos Produtos

A estratégia comercial da MRV também inclui a diversificação dos canais de venda. Hoje, a empresa opera com house, imobiliárias parceiras e uma comunidade de corretores independentes — totalizando cerca de 16 mil profissionais cadastrados. “Qualquer corretor pode acessar o sistema, consultar a tabela e vender o produto”, destacou Ely.

Sobre a entrada no segmento de médio padrão, ele reconheceu os desafios impostos pelos juros altos e pelo modelo de financiamento bancário. “É um mercado que exige aprendizado constante e atenção ao risco de crédito”, afirmou.